在线旅游从渠道之争到资源之战

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2015-02-13 05:12 阅读 1,314 次 评论 0 条

由渠道争夺引发的价格战成为常态以后,国内在线旅游正试图向资源方发起争夺战。自去年携程入股华远、购买邮轮以来,这一势态渐渐清晰。

而在国内众多OTA中,背靠景域集团的驴妈妈旅游网,在目的地资源上有着天然优势,并借目的地资源优势在2015年至少达到业绩翻番的成绩。

提起国内六大OTA,留给人们最深的印象无外乎,无休止的价格战、持续性的亏损以及看不见的盈利节点。越来越多的人将“何时盈利”这样的问题抛给六大OTA。

然而,当价格战成为常态,且利润越来越稀薄之时,如何牢牢把控资源成为了OTA们的新课题。

“价格战是渠道之争,当资源足够强大时,渠道为王的法则就会弱化”,这是驴妈妈CEO王小松给出的答案。“目的地资源是驴妈妈拥有的天然优势,景域集团旗下的六大事业部均是为拓展目的地资源而量身打造的”。

王小松介绍,打造旅游目的地一站式产品服务是景域集团的目标。2014年景域集团投资托管了数家景区,1家帐篷客酒店建成开业。2015年,集团准备再投资5家景区,以及做好数家帐篷客酒店的选址。

这些举措符合当前旅游企业向在线资源型旅游集团化转变的大趋势,也是万达、海航、众信、携程等旅游企业目前正在做的事情。以往,销售端为了在向上游采购的过程中降低成本,去中间化,通常会采用“直接采购”与“库存模式”。

但这两种模式并没有100%消费中间环节,而目前旅游企业想做的事情是,直接成为目的地资源的拥有者(如酒店、景区、车队资源等),以达到完全消费中间环节。

以自驾游串联目的地资源

在把控目的地资源后,作为景域集团面对C端的电商出口,驴妈妈的任务是以产品串联起手中的资源。王小松的选择是,9元度周末(门+酒+X的套餐模式)以及99元跟车自驾游。

在2014年的业绩中,驴妈妈总营收达到数倍的增幅。其中,门票、自驾游营收高于平均增幅,邮轮包船业务100%售罄。在2015年的规划中,99元跟车自驾游也是其重点发展的一个项目。

据介绍,“99元跟车自驾游”针对的是有车一族,只需99元便可享受2-3天的“景区门票+五星酒店或特色度假酒店”自驾旅程。车队通常会在50辆车以上,去年驴妈妈还尝试在无锡灵山、安徽黄山等知名目的地举行“千人自驾”活动。

在王小松看来,自驾游产品中的“景区门票+五星酒店或特色度假酒店”可以完美的串联起景域集团手中的景区及酒店项目。

选择自驾游的消费者,通常是白领人群,消费能力强。可以为驴妈妈的出境游等相关产品转化出优质用户及流量。驴妈妈后台数据显示,50%以上的自驾游用户与出境游用户存在交叉。

竞合关系是旅游业大趋势

当C端企业成为资源的拥有者时,分销资源就成为了企业需要考虑的另一个问题。

单凭一家企业的一己之力,无法完全分销掉手中的资源库存。另一方面,单一企业也无法垄断所有的目的地资源。因此,寻找合作伙伴,资源互通,共生共存成为了旅游业的新趋势。

例如,途牛的出境游和驴妈妈的门票、周边自驾游展开深度合作,以及驴妈妈2014年包下了北京欢乐谷日常门票,同程也成为驴妈妈的分销合作伙伴之一。

王小松表示,大家还处在一个竞合的关系范畴,未来旅游业不一定要遵循占山为王的“丛林法则”,我们更崇尚的是合作关系的“天空法则”。

谈及不涉及资本层面的合作如何确保稳定性之时,王小松表示,合作与竞争是客观存在的,但要建立在商业诚信的基础之上。

“2014年年末的焦点——出境游价格大战,驴妈妈也参与了OTA之间的竞争,我们将通过多种手段继续保持出境游的领先市场份额。”

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