邮轮分销在OTA血腥价格战之后是黎明?

2015年中国旅游业绕不过的一个热词,是邮轮。

携程总裁、天海邮轮公司董事长兼CEO范敏认为,从中国经济发展阶段看,邮轮经济已经到了临界点:2010年起步,2013-2014年爆发,2015年会是非常重要的成长年、普及年。

这似乎是业界共识。2014年各大邮轮公司纷纷加大对华投入、高密度推出产品,而之后的供大于求也引发了连锁反应:产品同质化、价格战以及大量邮轮尾单的出现。这样的故事,在2015会重演吗?

数据显示,2014年中国大陆邮轮运营466航次,增长14.78%。其中出入境邮轮旅客172.34万人次,增长43.36%;以中国游客为主的母港航次出入境147.92万人次,增长44.3%。

国际邮轮协会预测,2020年全球邮轮乘客将达到3000万人次的规模,而目前亚太区邮轮市场渗透率不到0.05%。

这样的市场规模与较低的渗透率,也引起了资本的兴趣。华威国际投资副总裁朱峰告诉《中国企业报》,经过长期观察,他认为2015年中国的邮轮市场将会“很血腥”。

如果将血腥味更细节化,则体现于邮轮的数量。“今年6月份,会有这些船停靠上海的码头:赛琳娜、海娜、水手、大西洋、公主、维多利亚、新世纪、量子。而去年的话就只有大西洋、水手、海娜、维多。”供职于某OTA邮轮产品部门的丁宇(化名)告诉记者。

丁宇在研究了多家公司的船次之后发现,在邮轮市场的传统旺季——暑期时段,今年6月基本上是全年航次最多的月份。“事实上,从4月开始各个港口里的邮轮就已经开始拥挤了。”

丁宇觉得今年旺季“航次都太靠近了”。“不过可以看出,邮轮公司对于大陆市场的重视度提上去了,像量子这样的豪华邮轮都先放到中国来了。”

然而能消化这些库存的区域却很有限。“邮轮的销售半径是以母港为中心的。”票管家CEO黄荣告诉《中国企业报》。

从地理位置来看,中国大部分的邮轮集中在上海港,其次是天津、青岛、厦门、连云港、三亚等几个港口。

“如果大家都把目光聚集在长三角地区,或者说一线城市的目标人群,那么自然争抢将非常激烈。”朱峰说道。在这样的情况下,除却旺季邮轮全年的销售压力都很大。

不仅如此,邮轮在这个狭窄的销售半径中,还面临着其他旅游产品的竞争。

“比如自由行产品,客单价低、行程时间自由,这些都是邮轮产品不具备的。”黄荣表示,“两者的主要消费群体还都是年轻人,而现在就普及程度而言,邮轮远远不如自由行。”

只能说邮轮市场还需要一段时间的培育——但归根结底,这依然是个好市场。

“邮轮的供给和需求,是逐次相互开始放量的。”朱峰表示,所以他认为今年很血腥,以后一定会很好。黄荣对此持相同观点:“今年供过于求是肯定的,但这是一种适度的压力。我相信邮轮未来必火。”

洗牌:然后黎明

与去年相似的是,2015邮轮产品供过于求的压力,依然转嫁到了分销商的身上。

“还是旅行社或者OTA包船。包完船,一部分自己卖,一部分切出去给下游的旅行社。”丁宇告诉记者,“这样的压力最后往往会导致,一艘邮轮最后只上了一半人。”

丁宇将今年包船的大玩家简单分析了一遍,发现线上线下的巨头都对邮轮兴致盎然。“几个库存比较多的是上海春秋、上海航空、携程、众信、浙江光大、茶恬园、凯撒、中旅、中青旅。其中最多的上是春秋、中青旅、中旅、凯撒、同程等。”

自然,消化库存的手段成了这些旅游公司比拼的重点——基本是八仙过海、各显神通。

“其中有几个关键点。”丁宇说道,“一个是自身的市场推广投入资本,涉及到广告市场投入、产品卖价、分销后返等;一个是库存的供应,如果包船后者切舱数量少,那压力还小一点,但是如果本身手里的库存就很充足,就敞开来卖了;还有就是下游供应商的支持力度。”

在这一阶段,线上线下的公司似乎有着各自不同的优势——身在OTA中的丁宇对此感触颇深。

“旅行社的线下推进强度要比OTA强的多,就是线下门店跟客人的沟通程度。我的理解是,邮轮属于客单价最高的产品,面对面的沟通对于订单的成单率有很大影响。”

据丁宇介绍,在他们公司只有预定中心和分公司门店的同事会跟客人直接沟通;另外就是大客户部直接跟大型团队或者公司对接。“这点上,旅行社大社肯定比我们强。”

而回到OTA最擅长的那一面——价格战,丁宇觉得今年肯定要愈演愈烈,而且是包船方全面参与。“看谁放价放的狠呗,今年的趋势就是‘不亏就是赚’。先把市场占住了,那剩下的事儿就简单了。”

这是不是“黎明前的乱象”的一种呢?也许对于处在市场培育期的邮轮来讲,这也是一条高效率之路。

“价格战出现不是行业出现了问题,而是对整个行业渗透率提升的一大助力。除了打车、高端用车外,外卖、商贸零售、互联网金融,无一不靠贴钱来推动整个市场的渗透率,之后所有的业态都在被重塑。”华泰证券社会服务业首席分析师薛蓓蓓表示。

无论怎样,这将会促成一定程度的洗牌。“大包船商有压力,小包船商也有压力;大的在于把手里的库存卖掉,小的在于避免被市场淘汰。今年一过,会有很多中小型的旅行社退出邮轮市场,因为到最后,库存都在几个大的包船商手里,定价权也在他们手里。”丁宇说道。

他认为自己所在的公司,肯定是留下来的其中一个。

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